Descubre qué es un buyer persona, cómo definirlo para tu empresa

Buyer persona es un personaje ficticio, un perfil construido por las empresas, con las características de su cliente ideal, se forma con rasgos psicológicos, comportamiento y calidad, así como con la etnografía propia de la población: costumbres, edad, creencias, sexo y similares. 

Por lo general, las empresas suelen crear varios perfiles, para los servicios o productos ofrecidos, con el objetivo de conocer mejor al cliente potencial, así es más sencillo orientar la estrategia de marketing, y asegurar la publicación del mensaje en los canales que usa el cliente potencial.

Descubre en qué consiste todo y cómo puedes definir el buyer persona para tu empresa.

¿Qué es buyer persona?

Un buyer persona es un concepto que va más allá del público objetivo, no sólo se trata del grupo de personas que compran tus productos o servicios, ya que además incluye al comprador potencial.

Se trata de una representación del cliente ideal que compra, o tiene la intención de adquirir tus productos o servicios. Es la figura de un consumidor con características definidas, reales y concretas.

Esta figura del cliente ideal te puede ayudar a perfilar los gustos, actividades, necesidades y muchas otras características relevantes para conocerlo y, de esta forma, poder acercarte a él, demostrarle cómo tu oferta de servicios y productos van a mejorar su calidad de vida.

Dar vida a esta representación ficticia conlleva tiempo y dedicación. Para crear la figura de tu cliente ideal, debes basarte en las características de tus clientes, reales y potenciales, respecto a su comportamiento, conducta personal, online y profesional, así como de sus objetivos, motivación, metas, aspiraciones, historia, relación con tu oferta, entre otros aspectos.

Con este perfil tendrás claro a quién quieres vender tus productos, así como crear una estrategia de marketing específica para atraerlo, la más adecuada para cada fase del ciclo de compra, además, podrás hacer una segmentación específica según el sector de mercado que atiendes.

Al conocer por completo a tu buyer persona, podrás planificar tu estrategia en función de los beneficios que recibirá por ser tu cliente, además, podrás identificar cuál es el mejor canal de comunicación con él, por lo que va a recibir tu mensaje, conocer tu oferta y ayudarlo en su proceso de compra.

Como recomendación, no te enfoques sólo en los clientes satisfechos con tu negocio, considerarlos a todos. Sus opiniones son importantes para determinar la percepción que tienen acerca de tus productos y servicios.

Por último, crea varios perfiles de tu cliente ideal. Esta es una práctica de muchas empresas, sin embargo, procura no excederte, ya que de esta forma es posible que se pierda el enfoque de tu estrategia.

Tipos de buyer persona

Por lo general se distinguen 4 tipos de buyer persona:

El Decisor:

Es quien tiene la potestad de decidir la compra, toma la última palabra en el proceso de compra. Es la figura más común en B2C. Un ejemplo de este tipo es una ama de casa que compra en el supermercado.

El Prescriptor:

Es quien recomienda tu producto, no es quien tiene la decisión final de comprar, tampoco es la persona que va a consumir o usar tus productos, sin embargo, puede influir en el proceso de adquisición. Un ejemplo de este tipo son los pediatras, ellos prescriben una medicina a un niño, pero sus padres deciden dónde comprar el medicamento..

El Influyente:

Está muy de moda últimamente, son los conocidos influencers, su opinión puede favorecer, o no, la decisión de compra del público. Particularmente en este caso, es muy importante identificar a quiénes sigue en las redes tu buyer persona, sería un gran aliado.

El Negativo:

Es quien está interesado, interactúa, sigue tus redes, pero no compra, es útil identificarlo para no planificar una estrategia de marketing dirigida a él. Un ejemplo de este tipo son los estudiantes, se interesan por el contenido del blog de una empresa de alojamiento web, pero probablemente no adquiera el servicio de hosting.

En resumen, define varios perfiles para tu cliente ideal y recuerda incluir al tipo de persona que no estás interesado en atraer.

¿Por qué es importante un buyer persona?

Crear tu buyer persona es una tarea muy importante, tu estrategia de marketing será exitosa gracias a esto, de lo contrario no atraerás compradores y tu esfuerzo se desvanecerá, recuerda que el objetivo es atraer a tu cliente potencial. Estos son algunos beneficios de identificar bien a tu cliente ideal:

• Puedes atraer al mejor público, con productos y contenido de su interés.
• Modelas tu estrategia de marketing, con estrategias y contenido, apuntando al estilo y tono que atraen a tu cliente potencial.
• Te concentras en desarrollar productos y servicios del interés de tu buyer persona.
• Ahorras costes, aumentas tu ROI (Retorno de Inversión), incrementas tus beneficios.
• Optimizas tus recursos humanos, materiales y financieros.
• Minimizas la incertidumbre y el riesgo al momento de tomar decisiones.
• Te permite diseñar campañas para cada etapa del proceso de compra.
• Puedes diseñar tu web para atraer y mantener la atención de tu cliente potencial.
• Minimizas el rebote, incrementas los registros en tu web y redes sociales, facilita la interacción con tu público y aumentas las oportunidades de negocio.
• Segmentas la base de datos de tu clientela.
• Precisas la ubicación de tus clientes y su actividad online.
• Facilita tu tarea cuando conoces el recorrido de tus clientes, desde su interés inicial para atender una necesidad, hasta el cierre de la compra, e incluso su opinión post venta

¿Qué aspectos influyen en el perfil del buyer persona?

Ya sabes que perfilar a tu clientela es muy importante, es la base del inbound marketing, ya que, al conocer a tu cliente potencial, puedes planificar y crear el contenido que lo va a atraer, ofreciéndole no sólo una buena experiencia, sino concretando su compra.

Lo primero es conocer qué tipo de información necesitamos para crear este perfil, es mucha la información que se requiere, ya que abarca aspectos tan diversos como: gustos, aficiones, intereses, dónde y cómo busca información.

Todo esto te ayudará a conocer totalmente a tu cliente ideal, y te permitirá crear contenido que lo atraiga, publicarlo en los canales que usa, despejar sus dudas y, convencerlo de que realmente necesita lo que estás ofreciendo, que tienes la solución a su problema.

Los siguientes son los aspectos que influyen en el perfil del buyer persona:

• Aspecto personal: qué lo motiva, qué lo inspira, qué determina sus decisiones, cuáles son sus aspiraciones, cuáles son sus metas, cuáles son sus gustos, qué lo hace feliz o infeliz, cuáles son sus aficiones y similares
• Su conducta al navegar por internet: dónde busca información, qué tipo de información investiga, cuál es su comportamiento online, cuáles son sus redes sociales favoritas, frecuencia con la que compra por internet, etc.
• Su conducta en el trabajo: cuáles son sus retos y responsabilidades laborales, quienes son sus mentores, cuáles son sus influencias, quienes pertenecen a su red de contactos, sector dónde trabaja
• Cómo se relaciona con tu negocio: Cómo supo de tu empresa, que te ha comprado, porqué te compró a ti y no a la competencia, que es lo que más le gusta de tu oferta, cuál es su opinión acerca de tu negocio en general, cómo es su interacción contigo en las redes

Estos son sólo algunos aspectos que puedes considerar, pero no es una lista limitada, pueden ser muchos más, recuerda que no sólo se trata del público objetivo o target, es la suma de este con sus actitudes y aspectos psicológicos los que forman el perfil de tu cliente ideal.

¿Cómo crear tu buyer persona? Te damos los tips para ello.

Llegó el momento de crear el perfil de tu buyer persona, para esta importante tarea puedes seguir los siguientes pasos:

Perfila tu empresa

Conócela muy bien, determina sus características más importantes y relevantes para la tarea, puedes comenzar con un diagnóstico que incluya lo siguiente:

• Situación de tu empresa en la actualidad
• Su contexto dentro del mercado
• Tus líneas de producto
• Proceso productivo
• Cultura empresarial
• Misión, visión y objetivos a corto, medio y largo plazo
• Producto estrella
• Recursos humanos, materiales y financieros
• Almacén
• Logística de transporte
• Estructura organizativa, particularmente de las áreas de venta y marketing
• Estrategia de marketing
• Programación de publicaciones y línea de contenido
• Resultado de las acciones de marketing

Identifica cada una de las características que necesitas para crear el perfil de tu cliente ideal:

• Comienza con un nombre, así será más cercano a ti y a tu equipo de trabajo
• Identifica con: Edad, sexo, datos demográficos
• Nivel escolar: es profesional, estudiante, terminó estudios
• Ocupación: puesto de trabajo
• Segmento de la actividad donde trabaja
• Objetivos
• Metas
• Retos
• Medios de comunicación que suele utilizar

Decide cómo vas a buscar los datos que necesitas de tu cliente ideal

• Entrevistas grupales, o individuales, a tus clientes actuales, puedes hacerlas por vía telefónica, videoconferencia, de forma presencial, por mail, correo y otras similares
• Haz encuestas a tus clientes
• Para extraer información, puedes usar herramientas con inteligencia de leads
• Revisa sus perfiles en las redes sociales, en específico busca opiniones, buenas o malas, recuerda que el objetivo es entender el motivo de su satisfacción o de su insatisfacción
• Incluye también en tu búsqueda, las redes de tus competidores, es información importante y debes aprovecharla
• Revisa tu base de datos, no sólo a tus clientes, también revisa los contactos o leads
• Consulta a las personas que consideres influyentes, ellos te pueden recomendar algunas personas a quienes puedes entrevistar
• LinkedIn puede ser una buena alternativa, en caso de que aún no dispongas de una base de datos 

Recaba la información

Almacena y revisa la información que es más recurrente, identifica respuestas similares, tendencias de respuesta, esa es la que te interesa para perfilar a tu buyer persona.

Crea una hoja para desarrollar cada uno de tus buyer persona

Es probable que no tengas un único tipo de cliente para tu negocio, es normal. Lo importante es que no los mezcles o será mucho más difícil la tarea de establecer la base de cada perfil.

Convierte cada hoja en un perfil completo

Define cada perfil. Para ello otórgale un nombre y características, como si de una persona real se tratara. Al terminar, tendrás tantas hojas clasificadas como buyer persona que perfiles, cada una con toda la información que caracteriza a tus tipos de cliente ideal.

• Enfoca tu atención en lo que motiva a tu cliente ideal, no en su comportamiento
• Haz que tu perfil sea real, específico, pero no muy descriptivo, así podrá abarcar a varios tipos de personas, y no a un solo tipo de forma exacta 
• Elige un perfil primario, ese será tu enfoque inicial, los demás serán perfiles secundarios

Crea la historia de tu buyer persona

Inventa la historia de la persona que te compra. ¿Qué tipo de vida tiene? ¿Qué lo ha llevado a necesitar tus servicios o productos? No sólo es hacer una lista con sus características, se trata de crear de forma detallada su representación.

Alinea los perfiles que has creado con todo el proceso de la compra

Ya estás listo para atraer a tu cliente ideal, para crear tu estrategia con base a su proceso de compra y, para crear el contenido que captará su atención.

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